TL;DR:

• En un webcast interno, Deloitte mostró a sus propios consultores una gráfica que proyecta el colapso de la facturación por hora para 2035, absorbida por agentes de IA.
• McKinsey ya genera más del 30% de sus ingresos globales con modelos basados en resultados, según confirmó el socio senior Shelley Stewart III al Wall Street Journal.
• La transición es real pero dolorosa: proyectos que se extienden más de lo planeado comen el margen de las firmas, los pagos se vuelven impredecibles y los conflictos sobre qué cuenta como "éxito" están deteriorando relaciones con clientes.

Durante décadas, las grandes consultoras vivieron de una fórmula sencilla: horas trabajadas por tarifa. Deloitte, McKinsey, Boston Consulting Group. El modelo no necesitaba explicación. Hoy, ese modelo tiene los días contados, y las firmas que lo sostienen lo saben mejor que nadie.

El mes pasado, en un webcast interno, Jason Manstof —líder de la división de consultoría para el sector público en Estados Unidos de Deloitte— mostró a sus colegas una gráfica que proyecta el futuro de la industria hasta 2035. La barra verde, la que representa el trabajo facturado por horas —el pan y mantequilla de toda firma de servicios profesionales— se encoge hasta convertirse en una astilla del mercado total. Los agentes de inteligencia artificial, todavía en etapas tempranas, ocupan el resto. El Wall Street Journal tuvo acceso al webcast y reportó su contenido.

Un consultor de Deloitte resumió el mensaje para el WSJ:

"Dejaron muy claro que nuestro modelo está muerto. Básicamente nos están reemplazando con robots."

Un portavoz de la firma respondió que Deloitte está haciendo inversiones significativas para liderar un cambio hacia un modelo "dirigido por humanos pero impulsado por IA" en la industria.

Precio fijo: la salida lógica que nadie sabe cómo ejecutar bien

La alternativa al cobro por hora tiene sentido sobre el papel. En lugar de rentar mano de obra calificada por hora, las consultoras quieren vender soluciones cerradas: precio fijo desde el inicio o cobro condicionado a resultados. Funcionar más como una empresa de software que como un proveedor de horas.

El problema está en la práctica. Cuando un proyecto se extiende más de lo previsto, la firma absorbe el costo. Los pagos se vuelven impredecibles. El flujo de caja tambalea. Y los conflictos sobre qué cuenta como "éxito" —inevitables cuando las métricas son subjetivas— pueden hacer daño irreparable a la relación con el cliente.

McKinsey lleva ventaja. Más del 30% de sus ingresos globales ya proviene de modelos basados en resultados, según lo confirmó Shelley Stewart III, socio senior de la firma, al WSJ. BCG empuja en la misma dirección. Pero incluso en las firmas más adelantadas, la transición sigue siendo accidentada.

Pat Petitti, CEO de Catalant —plataforma de consultoría potenciada con IA—, no le pone nombre diplomático al problema:

"La IA está destruyendo su modelo de negocio."

Lo llama una "lucha existencial" por encontrar nuevas fuentes de ingresos. No un proceso de transformación ordenado. Una carrera contra el reloj.

Deloitte ya lanzó los mismos agentes que preocupan a sus propios consultores

Mientras los empleados asimilan el mensaje del webcast, Deloitte dio otro paso que complica la narrativa interna: la semana pasada desplegó globalmente, para todos sus auditores, una nueva suite de agentes de IA autónomos.

Según Bloomberg Law, estos agentes pueden revisar reportes de medios en busca de riesgos emergentes, generar borradores iniciales de memorandos internos y acelerar la revisión de transacciones y documentos que los auditores de primera línea tramitan manualmente. Los agentes de coordinación también ayudarán a evaluar requisitos de divulgación y cumplimiento regulatorio.

Will Bible, socio de Deloitte & Touche LLP y líder de productos digitales, describió el impacto esperado:

"Esperamos que el tiempo desde que los documentos llegan de un cliente hasta que se incorporan a los papeles de trabajo comience a acelerarse."

La inversión forma parte de un compromiso de 3,000 millones de dólares a cinco años de Deloitte para construir capacidades de inteligencia artificial. No está solo en ese gasto: KPMG anunció en abril que sus equipos de auditoría comenzarían a probar agentes de orquestación este año; Ernst & Young ya empezó a desplegar capacidades autónomas a nivel global.

La política interna de Deloitte establece que los auditores pueden ignorar las recomendaciones del algoritmo y optar por métodos tradicionales, pero tienen que revisar y validar cualquier documento generado por IA antes de incorporarlo a los papeles de trabajo oficiales. La responsabilidad final, subraya Bible, sigue siendo humana.

Lo que esto implica del lado del cliente —y para la región

Para las empresas que contratan consultoría —en México, España, América Latina y el resto del mundo hispanohablante—, el cambio no es transparente. La pregunta ya no es solo cuánto cobran por hora, sino cómo demuestran valor cuando la IA hace en minutos lo que antes tomaba semanas de equipo.

Las firmas locales y medianas que compiten con subsidiarias de las Big Four están bajo presión adicional: justificar una propuesta de valor que vaya más allá del número de consultores asignados al proyecto. El cliente que hoy paga por horas tiene cada vez más herramientas para cuestionar esa lógica.

La transición hacia precios por resultado no es un reajuste contable menor. Cambia qué se contrata, cómo se mide el éxito, y eventualmente cuántos consultores se necesitan. La gráfica que Manstof mostró en Deloitte —la barra verde que se encoge hasta casi desaparecer en 2035— no es una predicción abstracta del sector tecnológico. Es la hoja de ruta que la firma les entregó a sus propios empleados.

Fuentes: 1, 2